Jim Camp est l'auteur de sa propre stratégie de négociation, bachelier en biologie, pilote militaire, combattu au Vietnam. Une personne qui a beaucoup vécu, beaucoup compris et a su transmettre aux autres. De nombreux dirigeants de grandes entreprises utilisent son système de négociation.
Bien que certains experts dans le domaine des négociations le rejettent et le contestent. Plus de cent mille spécialistes de sociétés telles qu'IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola et d'autres ont fréquenté son école.
En 2010, il crée son propre Camp Negotiation Institute, qui forme des étudiants sur le thème de la négociation. Il croyait lui-même avoir apporté une grande contribution à l'économie américaine.
De plus, ses livres "Dites non d'abord" et "Non" sont très populaires parmi les hommes d'affaires de tous les pays. La meilleure stratégie de négociation",
Biographie
Jim Camp est né en 1946 à Washington. Il est diplômé de l'école ordinaire puis est devenu étudiant à l'Ohio State University, où il a obtenu une licence en biologie, santé et éducation physique. Après avoir obtenu son diplôme d'études secondaires en 1971, Camp a presque immédiatement terminé les cours de pilotes militaires et est allé à la guerre au Vietnam. C'est à cette époque qu'il a développé un caractère volontaire - sinon vous ne survivrez pas à la guerre. Il a passé sept ans dans cet abattoir et a vu beaucoup de choses.
Toute son expérience de vie l'a aidé à développer son propre système de négociation, différent de tous les autres en ce qu'il nie le compromis. Et Camp le justifie par plusieurs arguments.
Chris Voss, PDG de The Black Swan Group, Ltd, a déclaré à son sujet: « Jim Camp a créé une révolution avec les méthodes qu'il a introduites puis exposées dans ses livres. Il a été plus influent dans le monde de la négociation que quiconque depuis Roger Fisher et William Urie. »
Cependant, il n'a pas seulement écrit des livres et donné des conférences - en 1987, Camp a créé Camp Negotiation Systems et en est devenu le président. La mission de l'entreprise est d'éduquer tout le monde à des négociations efficaces.
Système de camp
Dans ses livres, Jim a critiqué les négociations mutuellement bénéfiques comme inefficaces. Il a souligné les points particulièrement importants de ce processus: pour poser clairement les questions, utiliser « l'effet Colombo » (surprise), la connaissance de la « douleur » d'un partenaire potentiel, et autres.
La principale chose qu'il demande est d'être honnête avec vous-même et de savoir ce que vous voulez. C'est pour le dire brièvement. Si vous pointez par point, vous obtenez les éléments suivants:
1. Dans les négociations, il n'arrive pas que les deux partenaires gagnent. Par conséquent, vous devez être vigilant: connaître vos faiblesses et ne pas laisser les autres les découvrir. Même si vous pensez avoir gagné, vous risquez de rencontrer plusieurs pièges plus tard si le partenaire potentiel est psychologiquement plus fort que vous. Que faire? Moins d'émotion signifie plus de logique.
2. Les bons négociateurs connaissent les besoins de ceux avec qui ils communiquent et promettent des montagnes d'or après la conclusion d'un accord. N'ayez pas peur de refuser et de vous retrouver sans contrat - un autre viendra. Ne vendez pas bon marché.
3. L'effet Colombo. Une sorte de paysan négligent et oublieux qui semble devoir revenir sans cesse vers le criminel, parce qu'il oublie de poser la question principale. Les gens se sentent supérieurs à lui et perdent leur vigilance. Utilisez cette astuce.
4. Pas de demi-mesures et de sous-estimations. Mieux vaut dire: « Je ne suis pas sûr que ce soit une bonne option. Et laissez ce côté prouver dans quoi il est bon. À ce moment-là, quelqu'un le dévoilera sûrement s'il y a un plan secret contre vous.
5. Ayez votre mission. Et développez une mission pour chaque négociation - il sera alors difficile de vous embrouiller. La mission doit être centrée sur les personnes. Et tout ce qui ne rentre pas dedans, jetez impitoyablement.
6. Questions. C'est l'outil de négociation le plus puissant. Il est préférable de poser des questions ouvertes auxquelles on ne peut pas répondre sans ambiguïté. Cela vous aide, vous et votre partenaire, à voir l'ensemble de l'image de manière plus volumineuse.
7. Mener des recherches sur les demandes des partenaires. Alors vous n'êtes pas obligé de croire tout ce qu'il dit. Les questions les plus importantes: depuis combien d'années un partenaire est sur le marché, combien de temps son produit va-t-il durer sur le marché, pourquoi il a cessé de travailler avec son ancien partenaire.
8. Parlez moins, écoutez plus. Le bavardage donne beaucoup d'informations inutiles qui peuvent jouer contre vous. En général, une personne peu sûre d'elle parle beaucoup et peu de gens veulent traiter avec une telle personne. Si vous êtes bavard, correspondez par e-mail en relisant plusieurs fois vos lettres.
9. Douleur. Découvrez la principale « douleur » de votre partenaire et réfléchissez à la façon dont vous pouvez la supprimer. Ce sera la meilleure affaire pour lui.
10. Budget de négociation. Il est composé de temps, d'énergie, de finances et d'émotions. Réduisez votre budget et augmentez le budget de votre partenaire. Menez des négociations sur votre territoire - cela vous fera gagner du temps. Laisser votre partenaire préparer les informations dont il a besoin à l'avance vous fera économiser de l'énergie. Ne dépensez pas beaucoup d'argent pour organiser des négociations - de cette façon, vous y serez fortement attaché, car ce sera dommage pour les ressources dépensées et vous accepterez un mauvais accord. Si vous ressentez des promesses, des menaces ou des demandes fantastiques, des délais ou des doutes, ce sont des émotions. Ne vous laissez pas berner par cela.
11. Ne parlez qu'aux décideurs. Ainsi, vous économiserez beaucoup de temps et d'efforts qui peuvent être consacrés à la détermination de toutes les nuances.
12. Ordre du jour. Identifiez vos problèmes et ceux de votre partenaire dans ce projet; résoudre des problèmes idéologiques (certains ont des préjugés religieux, certains ont des préjugés raciaux, etc.); définir clairement ce que vous attendez de ce projet; répartir les étapes de travail et les délais.
13. Présentation. Mieux vaut ne pas le faire du tout, car la présentation montre que vous avez besoin d'un partenaire. Il vaut mieux parler de sa « douleur » et donner une solution. Si vous ne pouvez pas vous en passer, laissez ceux qui prennent la décision le voir.
Ceci n'est qu'une brève description du système de Camp, plus en détail - dans ses livres.
Vie privée
Jim Camp a changé plusieurs lieux de résidence au cours de sa vie: Austin (Texas), Vero Beach (Floride), Dublin (Ohio). Il était marié à Patti Camp et avait cinq enfants. Camp est décédé en 2014 et est enterré à Dublin.
