Pourquoi une personne peut-elle influencer les actions d'une autre ? Qu'est-ce qui détermine le comportement d'une personne lorsqu'elle est approchée avec une demande ou une demande ? Le célèbre psychologue américain Robert Cialdini a trouvé les réponses à ces questions. Ses recherches en psychologie sociale, en psychologie de la persuasion et de l'influence ont apporté d'importantes contributions à la science.
Extrait de la biographie de Robert Cialdini
Le futur célèbre psychologue américain est né le 24 avril 1945. La renommée est venue à Robert après la publication de son livre "La psychologie de l'influence".
Cialdini a reçu une solide formation professionnelle. Il a étudié dans les universités de Caroline du Nord et du Wisconsin. Diplômé de l'Université de Columbia (New York).
Tout au long de sa carrière de chercheur, Robert a travaillé principalement à l'Université de l'Arizona. En outre, Cialdini a enseigné et mené des recherches à l'Ohio State University, à l'Université de Stanford et dans un certain nombre d'autres centres de recherche et d'enseignement aux États-Unis.
En 1996, Cialdini a dirigé la Société de psychologie de la personnalité et de psychologie sociale, devenant son président. Il a reçu de nombreux prix pour sa contribution au développement de la psychologie sociale et pour l'enseignement des sciences psychologiques.
Cialdini a arrêté ses activités scientifiques en 2009.
Résultats de la recherche par Robert Cialdini
Robert est considéré comme un spécialiste de la psychologie sociale expérimentale. Un certain nombre de ses études ont été consacrées à l'étude de la soi-disant psychologie de la conformité. Cialdini a essayé de comprendre comment fonctionnent les mécanismes de revendications et de requêtes. Le scientifique les a appelés « mécanismes d'influence ».
Au centre des recherches du psychologue américain se trouvaient également des questions liées aux particularités des relations interpersonnelles. Dans ses livres, Robert examine des cas de sa propre pratique. Voici un exemple.
Une fois dans la rue, un scout s'est approché de Cialdini et lui a proposé d'acheter des billets pour un spectacle - à cinq dollars pièce. Le psychologue a catégoriquement refusé. Alors le garçon a répondu: « D'accord. Ensuite, achetez-moi quelques barres de chocolat pour un dollar pièce. » Cialdini ne s'est pas opposé et a immédiatement accédé à la demande du scout.
Au bout d'un moment, Robert y réfléchit. Il n'aime pas le chocolat, se soucie du bien-être de la famille et apprécie donc chaque dollar gagné. Pourquoi alors a-t-il acheté ces tuiles infortunées ?
Le psychologue est arrivé à la conclusion que l'enfant débrouillard utilisait habilement le principe d'influencer le consommateur. L'essence de la technique est de proposer des exigences délibérément surestimées, puis de reculer d'un pas.
À l'aide d'exemples similaires, le scientifique examine d'autres mécanismes d'influence mutuelle des personnes, leurs causes et conséquences possibles.
Le tirage du livre "La psychologie de l'influence" a dépassé le million d'exemplaires. Cet ouvrage a été traduit en neuf langues. Les recherches d'un psychologue américain éclairent le comportement des consommateurs et le développement des relations sociales dans des situations où des conflits d'intérêts peuvent survenir. Les discours et les livres de Cialdini ont été reçus avec une grande attention par les représentants des milieux militaires et commerciaux, ainsi que par les employés du ministère de la Justice des États-Unis.
