L'étude du comportement des consommateurs, de leurs opinions, attitudes et besoins peut augmenter le niveau des ventes de produits. Il existe plusieurs types de comportement d'achat qui expliquent le comportement et les réactions des acheteurs. Sur la base du modèle de comportement du consommateur, l'entreprise choisit la stratégie marketing appropriée.
Marché de consommation
Le marché de consommation comprend l'ensemble des consommateurs de produits ou de services, ainsi que la relation entre acheteurs et vendeurs sur le marché. La stabilité financière d'une entreprise dépend de la demande des consommateurs, des préférences et des opinions des consommateurs sur un produit ou un service.
Le marché de la consommation est caractérisé par la spontanéité et l'imprévisibilité, car toute une série de facteurs influencent le comportement d'achat. La demande des consommateurs est volatile et instable, et difficile à prévoir.
Ayant planifié un certain volume de ventes de marchandises sur une période donnée, l'entreprise ne parvient pas toujours à mettre en œuvre le plan. Les ventes peuvent chuter parce qu'un concurrent est entré sur le marché en offrant aux consommateurs un produit similaire à un prix inférieur.
La raison du refus d'acheter des biens par les acheteurs peut être leur frugalité, une opinion négative sur l'entreprise, la divergence entre les propriétés de consommation des biens et les besoins. Ainsi, un consommateur peut refuser d'acheter un produit parce qu'il le considère peu fiable ou malsain.
Divers facteurs influencent l'opinion des consommateurs sur un produit. Les avis défavorables des clients sur un produit, la réputation douteuse d'une entreprise sur le marché et d'autres informations négatives peuvent façonner l'attitude des consommateurs à l'égard d'un produit. Par conséquent, la direction de l'entreprise accorde une grande attention à l'analyse des besoins des consommateurs et à l'étude du comportement des consommateurs sur le marché.
Modèles d'achat
Il existe 4 modèles de comportement d'achat qui décrivent l'attitude du consommateur vis-à-vis du produit proposé, le degré de besoin, ainsi que les facteurs influençant la décision d'achat. Un comportement d'achat complexe est typique des acheteurs qui souhaitent acheter des biens de grande valeur: immobilier, voitures, électroménagers, produits de luxe.
En règle générale, le consommateur ne fait pas souvent de tels achats, il préfère donc la fiabilité, les garanties, les conditions d'achat favorables. Il est prudent, vérifie les informations nécessaires, compare les offres des concurrents, consulte les proches. Ce comportement se produit lorsque l'achat d'un produit est associé à un risque, qu'il existe différentes marques du produit sur le marché et que l'acheteur lui-même est fortement impliqué.
Un comportement d'achat incertain est observé lorsqu'un client choisit un produit avec une valeur élevée, la présence de différentes marques de ce produit sur le marché et une légère différence de prix entre les marques. Ce type de comportement est typique lors de l'achat de biens faisant partie de l'image du consommateur et servant de moyen d'expression de soi.
Ces biens comprennent: les appareils électroménagers, les bijoux, les vêtements et divers accessoires. Il est difficile pour un acheteur de faire un choix en faveur de l'un ou l'autre article d'une certaine marque en raison du fait qu'il n'y a pas de différences claires entre eux. En règle générale, les produits de différentes marques présentent de légères différences de valeur et de caractéristiques, de sorte que le consommateur a des doutes quant à la décision d'effectuer un achat.
Le comportement d'achat habituel est typique lors de l'achat de produits à faible coût, la présence de différentes marques de produits, ainsi qu'une légère différence de prix entre les marques. Ces biens comprennent les produits du quotidien et les achats impulsifs. Ainsi, l'acheteur achète régulièrement de la nourriture, des produits chimiques ménagers, de la papeterie et d'autres biens.
Dans cette situation, le consommateur prend une décision relativement rapidement, et dans certains cas de manière spontanée. Par exemple, dans la plupart des cas, lors de l'achat de pain, les visiteurs du magasin le mettent immédiatement dans le panier. Ainsi, le vendeur n'a pas besoin de les persuader ou de les amadouer lorsque les consommateurs prennent une décision d'achat.
Le comportement d'achat sur le Réseau de Recherche est typique du consommateur lorsqu'il achète de nouveaux produits ou des produits présentant de fortes différences entre les marques. Dans ce cas, l'acheteur ne privilégie pas une marque en particulier et souhaite obtenir de nouvelles impressions. L'achat d'un produit aide le consommateur à satisfaire son intérêt.
Par exemple, lorsqu'ils choisissent des confiseries ou des boissons gazeuses, les acheteurs prennent des décisions d'achat pour diverses raisons. Certains font un choix en faveur d'un produit avec un emballage brillant, tandis que d'autres achètent un produit en raison de son faible coût. Dans ce cas, les promotions et autres activités qui stimulent la demande des clients peuvent augmenter le niveau des ventes.
