La capacité de négocier est la clé du succès en affaires. Mais combien de personnes - autant d'opinions. Parfois, un accord avantageux pour les deux parties se heurte à des obstacles. Et le blâme pour tout est l'incapacité à construire le drame d'une conversation d'affaires. Comment s'entendre avec l'interlocuteur, surtout s'il est obstiné ? Comment intercepter l'initiative de l'entreprise et orienter la conversation dans le sens dont vous avez besoin ?
Instructions
Étape 1
Essayez de comprendre ce que veut l'autre personne. La technique d'ajustement peut vous aider: répétez les mouvements après lui, comme si vous les copiiez, mais n'en faites pas trop, sinon l'interlocuteur pensera que vous le taquinez ! Sentez son humeur, observez ses réactions, posez des questions suggestives. L'essentiel est d'être le plus sympathique possible. L'exemple le plus simple d'"ajustement" verbal est "Voulez-vous du café (thé, etc.)?" Et autour d'une ou deux tasses de café, votre homologue vous fera part de ses problèmes. N'oubliez pas: au tout début d'un dialogue, vous êtes avant tout l'auditeur, pas le narrateur. Vous devez vous renseigner le plus possible sur les besoins, les projets de l'interlocuteur et (ce qui est très important !) sur les vulnérabilités de ses considérations.
Étape 2
Lorsque vous sentez que l'autre personne vous fait confiance, aidez-la à « s'adapter » à vous. À ce stade, vous serez déjà au courant de son problème, dont il aimerait discuter. Délicatement, correctement, prenez vous-même l'initiative de la conversation. À ce moment, vous pouvez proposer des conditions de coopération commerciale, une option plus efficace pour toute action conjointe ou des conditions plus favorables pour l'exécution de toute commande. Votre proposition doit être attrayante, bien argumentée, mais en aucun cas autoritaire. Verbalement, cela peut ressembler à ceci: "Faisons-le de cette façon." L'interlocuteur écoutera immédiatement vos paroles, car à ce moment-là, il a déjà exprimé toutes ses pensées.
Étape 3
L'option de conversation ci-dessus ne fonctionne pas toujours. Parfois, votre homologue peut être obstiné, intraitable ou tout simplement pas tout à fait compréhensif. Ne cédez pas à vos émotions lorsque vous décrivez les avantages de votre offre. Une intonation accrue, une nervosité, une arrogance, une irritation ne feront que vous éloigner de la compréhension mutuelle. Faites une pause, écoutez les contre-arguments. Essayez de faire ressembler votre version de la proposition commerciale à une aide - en ajustant le plan de votre interlocuteur. Soulignez que vous aimez le plan, mais vous pouvez l'optimiser en ajustant légèrement certains points. Expliquez clairement que vous et l'autre personne avez un objectif commun. Cela nécessite une approche intellectuelle, mais convaincre est précisément la capacité de raisonner. Le résultat est important, pas la concurrence "qui est le plus intelligent" ou "qui crie qui".
Étape 4
Dès qu'il devient clair vers quel objectif vous devez vous diriger dans le processus d'accords, changez brusquement de tactique. Si avant cela vous avez copié les mouvements de l'interlocuteur, puis - l'avez ajusté à vous-même, vous devez maintenant montrer la volonté. Adoptez une position qui met fortement l'accent sur la distance commerciale. Par exemple, levez-vous, faites une promenade, asseyez-vous sur votre chaise de bureau, en indiquant clairement que vous avez pratiquement résolu le problème et que vous êtes prêt à enregistrer le résultat. De telles techniques ne sont pas de la manipulation, si vous ne poursuivez pas le but caché de tromper la personne qui s'est confiée à vous. En utilisant de tels " laissez-passer " simples, vous réduirez le temps passé à négocier des accords, vous économiserez de la force mentale - et pas seulement la vôtre, mais aussi votre partenaire commercial potentiel.
Étape 5
L'éthique des affaires vise l'équité, sinon un contrat qui ne profite pas à l'une des parties affectera inévitablement le résultat matériel. Dans tout accord, il est nécessaire d'offrir une option mutuellement avantageuse qui soit intéressante pour les deux parties. La technique de la communication d'entreprise doit viser la coopération, le partenariat et l'accord - alors les résultats des accords dépasseront vos attentes. Une poignée de main amicale, un sourire bienveillant et une ouverture interne complèteront une réunion d'affaires et laisseront une impression agréable qui disposera implicitement de relations d'affaires à long terme.
